Derybų sėkmės paslaptys.
Šiuolaikinis požiūris į derybas

Vakarietiškas požiūris į poveikį derybose yra visai kitoks: geras hipnotizuotojas pirmiausia labai gerai jaučia savo klientą ir pripažįsta jo unikalumą. Jis nebando vienu žingsniu peržengti plačią upę, nes turi kantrybes pastatyti tiltą. Jis yra tarsi suaugęs žmogus, kuris pritūpdamas šalia vaiko susilygina su jo ūgiu ir sukelia vaikui pasitikėjimo bei rūpesčio jausmą. Tikros profesionalios derybos - tai ne malkų skaldymas ar vinių į sieną kalimas. Jos labiau panašios į skambinimą fortepijonu, naudojant daugybę klavišų ir jų sąskambių. Profesionalus derybininkas tarsi improvizuojantis muzikantas virtuozas atsisako savo stereotipų, kad galėtų atspindėti savo klausytojų, t.y. derybų partnerių nuotaikas.

Kas svarbiausia mokantis derybų meistriškumo

Pagrindinis derybų vedimo mokymo tikslas - modeliuojant konkrečias situacijas iš mokymo dalyvių patirties, padėti jiems įveikti dažniausiai pasitaikančius ne tik derybų partnerių bet ir savo pačių stereotipų spąstus.

Tai padaryti mums padeda gyvenimiška derybų patirtis, kuri mokymo metu tampa puiki fonu arba papildymu konkrečių darbinių situacijų analizei. Kiekvienas žmogus gali aktyviai dalyvauti mokyme, nes jis visada ras ką papasakoti arba pagerinti savo derybų įgūdžiuose. Antra vertus, siekiant tikro meistriškumo derybose, verta nepamiršti ilgametės praktikos jau patikrintų universalių taisyklių:

1. Abi derybų šalys turi aiškiai žinoti kodėl derasi (derybų priežastis), ko derybose siekia (derybų tikslai) ir kodėl to siekia (derybų interesai).
2. Derybų šalys turi turėti pakankamus įgaliojimus priimti galutinius sprendimus.
3. Partneriai turi turėti pakankamai kompetencijos ir žinių derybų objekto srityje.
4. Derybų dalyviai turi pakankamai pasitikėti vienas kitu.
5. Derybų dalyviai turi stengtis kuo geriau pažinti ir suprasti vienas kitą.
6. Kiekviena šalis turi maksimaliai atsižvelgti į kitos šalies interesus bei galimybes.
7. Derybų partneriai turi atrasti bendrus interesus, kurie paskatintų ieškoti abipusiai priimtinų susitarimų net pačių priešingiausių interesų veikiamose srityse.
8. Derybos turi vykti kaip dialogas, todėl svarbu ne tik įtikinamai argumentuoti savo pasiūlymus, bet ir mokėti teisingai pateikti klausimus bei išklausyti partnerį.
9. Abi derybų šalys turi būti pasiruošusios tam tikriems kompromisams ir laiku apsikeisti abipusėmis nuolaidomis.
10. Derybų pabaigoje šalys turi tikėti, kad derybomis jos kažką laimėjo.